(044) 587-57-37

(067) 964-57-65

(063) 146-16-61

(050) 462-46-77

08:00 - 23:00 без выходных Киев, ул. Попудренко 52, оф.110

Построение дилерской сети на оконном рынке

Вы здесь:
Построение дилерской сети на оконном рынке

Большинство производителей опасаются сотрудничать с дилерами. Эти опасения обычно связаны с тем, что в конечном итоге, качество продукции зависит от квалифицированного монтажа оконной конструкции. Конечно, не все дилеры могут гарантировать профессиональный монтаж, а это влияет на репутацию производителя. В данном случае, производителям рекомендуется уделить должное внимание обучению специалистов и обеспечить качественный сервис. Однако, на такой шаг готовы не все компании-производители.

Рассмотрим преимущества дилерской сети:

Производители:

-сокращают постоянные издержки производства

-передают часть управленческих функций дилерам

-освобождают временные и денежные ресурсы с целью их дальнейшего перераспределения среди других жизненных циклов товара

Дилеры:

-сокращают капиталовложения в сравнении с компанией – производителем пластиковых окон

-уменьшают риск банкротства за счет отсутствия сбыта, который необходим для поддержки бизнеса

-увеличивают рост окупаемости

-повышают рентабельность

Среди недостатков дилерского бизнеса можно выделить зависимость от производителя. Предлагаем ознакомиться с основными моментами, когда зависимость проявляется наиболее открыто: цена продукции, сроки изготовления, рекламная и информационная поддержка, минимальный объем выборки, предоставление образцов. Касательно последнего фактора, то если правильно выбрать поставщика, этот недостаток может превратиться в преимущество.

Дилерская сеть, как инструмент продаж, скорее направлена на улучшение результативности бизнеса, чем на увеличение точек розничной продажи. Из практического опыта, производители часто сталкиваются с проблемами, которые из этого эффективного инструмента превращают дилерскую сеть в якорь, тянущий ко дню. Приведем, основные негативные ситуации, которые ставят будущее сотрудничество под угрозу.

Отсутствие навыков продаж у дилера

Многие оконные дилеры на первом этапе продаж мало представляют потребительскую ценность товара и уровень его технологичности. Технологии продаж, как таковой, не существует, а также отсутствует клиентская база, как результат – высокий процент упущенных клиентов.

Отсутствие стремления развиваться

Дилеры – однодневки, которые не желают работать и развиваться вместе с выбранной оконной компанией. Например, когда сталкиваются компания с хорошей репутацией и лицом качественного бренда, а дилер, не освоив масштабов компании, не способен продуктивно работать дольше 1 сезона.

Неизбежные риски

По сути, задача дилера заключается в сокращении издержек производителя путем реализации товара в собственных точках продажи. На практике картина может выглядеть следующим образом: дилеру требуется реклама офиса, помощь в автоматизации входящих заказов, в повышении квалификации продавцов, исследовании дебита. Производитель вкладывает в развитие дилера личные денежные средства, и тем самым приводит к популяризации собственного конкурента.

Рекомендации производителю

Обращайте внимание на плюсы будущего сотрудничества. Кризис повлиял и на оконный рынок, и во многом цена играет определяющую роль. Производитель находится не на выигрышной позиции, а дилеры ставят свои условия и требуют снизить цены. Отказавшись от сотрудничества – дилер уйдет к конкурентам.

Даже в таких условиях, производитель может повернуть ситуацию в необходимое русло. Избавившись от дилеров, которые специально занижают цены, и, сделав ставку на будущее сотрудничество с лояльными дилерами, производитель исключает все риски потерять дилера, а также имеет возможность строить стратегические планы на будущее, проводить общие рекламные кампании и развивать бренд.

Экономия на количестве. Постоянные дилерские издержки с использованием безлимитного сервиса сокращаются точно так же, как и издержки на единицу товара при увеличении объемов.

Попытайтесь ввести стандарт на процесс общения с дилером: отказывайтесь от общения с дилерами с редкими системами, но берите ориентир на дилеров с объемами, равными Вашим.

Используйте безлимит при сотрудничестве с крупной дилерской сетью. Это правило относится к:

— телефонным тарифам

— совместным рекламным акциям

— тарифам интернет – услуг

— оконным программным обеспечениям и пр.

Взвесьте все аспекты сотрудничества. Не забудьте о том, что в работе с дилером, необходимо будет делать денежные вклады. Помните, что даже если это будет небольшая, но надежная группа партнеров, Ваши затраты окупятся и повлекут рост прибыльности. Если Вам интересна непродолжительная работа с большим количеством дилеров, сведите к минимуму потери при помощи экономии на масштабах.

Для тех, кто все равно выражает сомнения в необходимости построения дилерской сети, лучше всего отказаться от идеи ее формирования. Но следует помнить, что в таком случае, личные продажи потребуют больших ресурсов, чем продажи осуществляемые дилером.

Разработайте алгоритм поиска дилера и совместной работе с ним. Придерживайтесь следующих этапов:

— ориентировочно определите для себя клиента, с которым предстоят переговоры (наблюдения и поездки, звонки, интернет – переписки и пр.)

— соберите необходимую информацию о дилере (кто принимает решения, а кто занимается покупками, какие окна продает и сколько, проходимость точек продаж, наличие рекламных акций и их количество, имидж компании, количество продаж через офис и пр.)

— определите потребности дилера, его задачи и проблемы

-разработайте коммерческое предложение

-проведите переговоры

-поработайте с возражениями

-распределите ответственность и подпишите договор

-поддерживайте контакты, оказывайте помощь в увеличении продаж.

Рекомендации дилеру

Главный ключ к успеху – умение правильно организовать продажи. Если Вы сможете их наращивать и привлекать новых клиентов, можете быть уверены – как минимум, половина успеха Вам обеспечена.

Обратите внимание на манеру ведения переговоров менеджера, на постановку его речи и умение продавать. Помните, что цепочка продаж состоит не только от обращения клиента, но и от:

— первого контакта с клиентом

— замеров окна

— установки окна

— гарантийного сервиса

— поддержания связи с клиентом

В так называемом оконном бизнесе очень высокая конкуренция. Поэтому у начинающих предпринимателей это вызывает определенные трудности и страх риска. Но, к счастью, остались еще свободные ниши на этом рынке, например обшивка балконов, что обеспечивает надежный сбыт продукции. Учитывайте это!

Если есть такая возможность, старайтесь получить рекомендации по продажам из первых уст, то есть у производителя, ведь никто не знает продукт лучше, чем он сам.

Прогнозируйте свои финансовые возможности и разрабатывайте рекламную стратегию для каждого продукта. Не упускайте из вида существующие программные продукты для обмена информацией между основным офисом и точками сети сбыта. Грамотно построенная и слаженная работа дилерской сети в тесной связке с современными IT-решениями позволит выстроить точную систему продаж и эффективно управлять этими процессами.

Если вас заинтересовала перспектива стать дилером компании и покупать окна, двери и балконные рамы, принимать заказы на обшивку балкона на выгодных дилерских условиях, свяжитесь с менеджером отдела продаж фирмы-производителя. Вместе с ним вы можете обсудить приемлемые формы и взаимовыгодные варианты сотрудничества.